信任就是力量
——专访德国贝唯他云南省代、昆明昊煌商贸有限公司总经理赵立华
(赵立华,昆明昊煌商贸有限公司总经理,德国∙贝唯他云南省代)
导语：暖男赵立华，以他多年大品牌的运作经验，卓越的市场洞察力和领导力，开拓了德国知名品牌贝唯他在云南市场的雄起之路，他说，正是“厂家对经销商的信任,门店对昊煌商贸的信任,对贝唯他品牌的信任,消费者对德国品质的信任,成就了贝唯他在云南市场的迅猛崛起”。
【我看着朋友发过来的一大堆贝唯他在德国各种超市里霸气的陈列,还有很多德国妈妈络绎不绝选购的照片,很兴奋的开始了我的贝唯他天津总部洽谈之旅。】
Q1:赵总您好。感谢您接受我们的采访。作为贝唯他的第一批核心经销商,您当初是怎么遇上贝唯他的?或者说,与贝唯他的热恋小火花,是怎么碰撞出来的呢?您为何会认可、信任并选择这个品牌?
第一次接触贝唯他是在2015年7月16日上海展会上,我记得非常清楚,当时有个同行介绍有一个很牛的德国品牌,叫贝唯他,当时很激动,说实在的在2015年下半年的时候,想合作一款中外同步销售并且还是知名品牌的奶粉已经是很难很难了,何况还是德国本土三大著名品牌之一呢。
大家都知道,德国人在世界上一向以严谨认真的工匠精神闻名于世,而且拥有世界最严苛的饮食法令,能被他们自己国家的千万妈妈信赖,并且本土销量占据前三,品质和性价比一定非常棒,所以对这款奶粉非常期待。
但是展会上贝唯他展馆里的人非常多,场面有点热,所以当场也没能聊什么,另外还有个原因,其实做为一个经销商选择代理合作一款新的产品还是要十分谨慎的,因为目前市场是吹牛的品牌或者假洋鬼子太多了,一旦误选,害人害己啊。所以我当时留了个心眼,当天就拜托在德国的朋友帮我去市场上好好调查一下,把大小超市里贝唯他产品陈列的照片都拍下来发给我,另外还让他在一些超市多等待一些时间,看看到底动销怎么样,最后的结果是:我看着朋友发过来的一大堆贝唯他在德国各种超市里霸气的陈列,还有很多德国妈妈络绎不绝选购的照片,很兴奋的开始了我的贝唯他天津总部洽谈之旅。
初见谭总,在她的办公室,朴素,和蔼,面带微笑,平易近人,像邻家的大姐。中式家具,泡起了熟悉的普洱茶,对于一个从云南来的人讲非常亲切,没有谈生意,大家先从普洱茶聊起。
我非常佩服一个女人能把茶会喜欢到如此程度。云南茶如昔归、老班章等娓娓道来,喜欢茶、懂茶,没有虚夸、没有浮躁,力求长久、历久弥新,踏踏实实、简简单单,而正是这简单的一面,擦出了火花,确定了贝唯他一定是我心目中一直寻找的奶粉品牌。
其实合作就像谈恋爱一样,寻找的不是一时的激情,而是心中那份踏实,那份安全感,那份彼此的信任和欣赏。
没有做不好的市场,只有相互猜疑的厂商关系。我可以为你赴汤蹈火,但是你要给我安全。
Q2:经过了一年多的发展,云南的贝唯他事业在您的带领下发展迅速,能不能跟我们简要介绍一下目前贝唯他在云南市场的发展情况?
目前在云南市场,100%地级市覆盖,95%县城门店覆盖,还有部分乡镇门店,共服务合作门店400余家,而且地级市全部是当地最有影响力的核心门店或者系统店,可以说,贝唯他明亮时尚的“黄”,已经闪耀整个云南省。
开始的时候我们有意在控制门店开发数量,因为第一年速度过快我担心团队服务跟不上,另外有些门店也会有疑虑,如奶粉新政下贝唯他能否保留、断货、回头率等诸多因素。后来市场给出了让门店满意的答案:贝唯他奶粉回头率非常高,价格适中,而且很多消费者非常信任德国的奶粉品牌,合作门店的销售持续上扬,对品牌的信任也是与日俱增。
目前我们积极按照贝唯他(中国区)营销总部的要求,重点打造一批V店,培养出一批准V店,树立榜样,在区域内打造互相学习、紧密协作,你追我赶的良好品牌发展氛围。涌现出表现非常耀眼的合作伙伴,比如文山圆如意已达到月销2000以上,楚雄爱婴堡月销700以上,还有一批月销300听以上的县级门店。
1年的时间,贝唯他在云南市场月销售突破15000听以上,算是近几年起量最快的奶粉品牌。在此,也是非常感谢贝唯他合作门店对我们的大力支持和厚爱。我始终相坚信,只有好品牌才能给门店带来更多的消费者,当然我们也严格按照控货操作,保证了门店的利益,双赢才是品牌发展长久之计。
【我们始终相信大品牌一定有大的实力,有更专业和雄厚的背景支持,有更长远的品牌发展战略和规划。过去靠销售人自己讲故事的年代迟早会过去,真正的好品牌好奶粉将在这轮大浪淘沙中,熠熠生辉。】
Q3:贝唯他现在在云南市场增长非常迅猛,大有燎原之势,对此,在品牌运作方面,能否请赵总分享一下您和团队的宝贵经验、心得和技巧?
其实也没有特别之处,就是两个字:信任!!!
厂家对经销商的信任,门店对昊煌商贸的信任,对贝唯他品牌的信任,消费者对德国品质的信任。在这里真的再次感谢云南支持昊煌商贸的所有门店,没有你们的支持也没有今天的昊煌商贸。
其次我们有自己的原则:昊煌商贸不开零售门店,和门店没有利益冲突;另外严格的区域独家销售保护,让门店有安全感。
另外,虽然市面上的进口奶粉品牌很多很杂,但是严格来讲,真正能做到国外同步销售,并且在本土销量占比也遥遥领先的大品牌真的不多。我们始终相信大品牌一定有大的实力,有更专业和雄厚的背景支持,有更长远的品牌发展战略和规划,我们代理商能做的,就是严格按照贝唯他(中国区)营销总公司的步骤和要求去做,然后让产品自己来说话,让销量来证明,让消费者来选择。
过去靠销售人自己讲故事的年代迟早会过去,真正的好品牌好奶粉将在这轮大浪淘沙中,熠熠生辉。
Q4:请问赵总,以您的经验和市场不断反馈的消费者信息来看,消费者为何会在并不算很长的时间内,认可、信任并选择贝唯他?
对品牌的信任,对德国奶粉品质的信任,真正的德国三大奶粉品牌。
现在资讯如此发达,而且很多人都有朋友在德国或者其他欧盟国家,他们能很容易辨别什么是真正的进口奶粉大品牌。再加上新一代的年轻妈妈都很聪明且理智,很多人不再盲目的花大价钱追求各种花哨的噱头,和千万德国妈妈的选择一样,合适的才是最好的。
过去靠销售人自己讲故事的年代迟早会过去,真正的好品牌好奶粉将在这轮大浪淘沙中,熠熠生辉。
Q5:在从事贝唯他事业的过程中,是否遇到过什么困难?比较典型的或者印象比较深的有哪些?最后是如何解决的?
做贝唯他还是比较顺利的,要非得说有什么困难,那就是门店信任。
开始门店会给代理商贴上标签,例如我们只会卖尿裤啊等等,通过我们不停的拜访、服务、售后、回访,加强了门店对昊煌的信任;到后来就是有一段时间1段断货,门店又担心会不会像有些品牌一样也会消失;但现在临近奶粉新政,听装全部面世,货源充足,再加上消费者口碑选择越来越旺,门店对贝唯他也就非常有信心了。
Q6:一份事业,也是一种缘分,与贝唯他合作的过程中,是否遇到过什么特别难忘的事情?
去年7/8/9三个月全国新客PK,云南荣获全国经销商第二名,第一次上台领奖,也是对昊煌商贸团队辛苦付出的一种认可吧。
其次就是贝唯他德国总部领导一行特意选择到云南市场视察工作,并对我们的很多工作有很高的评价和期待,也给我们传达了德国总部深耕中国市场的决心和精神,让我们备受鼓舞;
第三个就是获得贝唯他德国健康之旅名额,在这个6月,能到德国接受体检,感受到贝唯他对经销商的关爱和用心。
非常感动的是贝唯他德国领导、中国营销总公司的领导全程陪同,不走传统的旅游路线,全程深度游,让我们认识了真正的德国。并且在快乐的旅行中与贝唯他团队和贝唯他其他经销商结下深厚的友谊,当然也深入地了解贝唯他作为德国三大品牌之一的魅力,在德国毫不夸张的100%市场覆盖。
【做母婴这行要有原则和底线,要有良知,因为你的产品是影响着下一代的健康和成长的产品,而孩子则承载着一个家庭的所有的希望和梦想。】
Q7:从业这么久,您觉得这样一份为宝宝和妈妈服务的事业,最重要的原则或者操守是什么?
这个问题问的非常好,做母婴这行要有原则和底线,要有良知,因为你的产品是影响着下一代的健康和成长的产品,而孩子则承载着一个家庭的所有的希望和梦想。
所以昊煌商贸的底线是一定不做来路不明的产品,一定不做假洋鬼子,一定要做有背景的大品牌,因为他们代表着品质,代表着安全。所有婴儿产品安全永远是第一位的。
我想门店也是这样想的。虽然我们走的会慢一点,但是我们走的安心,走的踏实。
Q8:您个人的梦想是什么?事业上的梦想又是什么呢?
个人的梦想就是把公司做好,我们还不够优秀.
事业上的梦想是让云南每个宝宝都用上安全品质的产品,让公司的每个员工过得开心幸福,为门店创造价值、提供服务。
Q9:工作中接触过您的人,都说您事业做的好,又特别平易近人,也很爽快,生活中朋友们都是怎么评价您的呢?您工作之余有什么特别的爱好吗?
事业做的一般,呵呵,平易近人是说领导的,呵呵,我不是,你们别夸我,我很容易飘,飞起来会摔的很疼,呵呵。
其实只是想用心把公司做好,公司还是全体员工共同努力的结果,尤其是我有一个很好的合伙人,王兴勇总经理,他比我厉害,善于和门店沟通,工作都是他做的,年轻有为!
朋友的评价?是不是间接的自己夸奖自己,呵呵,朋友说我直爽,非常好的朋友会说我傻。门店说昊煌公司负责任,赔的起。
Q10:对贝唯他在中国的发展前景,您怎么看?请您给贝唯他说几句发展寄语。贝唯他一定会在中国市场大放异彩,是奶粉市场里的重要品牌,是消费者心目中耳熟能详的品牌。
希望能够让更多的中国宝宝吃上高品质的德国贝唯他奶粉,贝唯他奶粉在中国市场一路畅销,最后祝愿贝唯他公司、全国的经销商、全国的门店,事事顺利,样样好!
